Evaluación de riesgos de un desarrollo inmobiliario

Los proyectos inmobiliarios siempre parten de un punto de vista optimista, de lo contrario probablemente nunca se construirían. Los problemas surgen cuando el optimismo nubla la realidad y los rendimientos financieros acaban demostrando que estabas equivocado.

Los problemas más comunes que encontramos en los desarrollos inmobiliarios se encuadran en una de las tres siguientes categorias:

1. Las ventas proyectadas están por debajo del objetivo porque no se ha estudiado bien el mercado o se han basado en supuestos erróneos.
2. Los costos de operación y construcción superan al presupuesto inicial.
   
3. Los clientes están a punto de demandar por incumplimiento de contrato y falta de conformidad.
   

¿Podemos prevenir el riesgo de fracaso? Creemos que sí, siempre que se comprenda bien el origen del problema y se tomen las medidas correctivas adecuadas rápidamente.

¿Por qué estamos fallando al vender?

Todos los proyectos inmobiliarios nacen de una hoja de cálculo de Excel, donde el precio del suelo, los costes de construcción y explotación definen el tipo de producto que se va a diseñar. El precio de venta final está casi siempre determinado por la competencia local. Para conseguir mejores resultados de venta en términos de ingresos, algunos desarrolladores posicionan su producto de forma más competitiva bajando el precio o añadiendo más amenidades. Pocos desarrolladores se toman el tiempo de estudiar y analizar en detalle su nicho de mercado basándose en datos realistas del mismo.

Hace un par de años, un desarrollador en el norte de México decidió comprar un terreno en la Riviera Maya y construir 12 casas de lujo de alta gama. Sin un estudio de mercado previo, comenzó la construcción, y a mitad de la misma sólo había vendido 1 casa a uno de sus familiares. A pesar de la óptima ubicación del terreno, no había mercado para las casas que no cumplían con las necesidades y expectativas de los clientes locales. Actualmente el proyecto se ha interrumpido y está abandonado, ya que ningún banco quiere volver a financiar un producto que no se vende.

Invertir en un estudio de mercado que analice los datos demográficos, psicográficos e identifique los nichos y las oportunidades de la competencia facilita el diseño conceptual y el marketing. Evitando la carrera a la baja que consiste en competir por el precio. La primera regla debería ser, saber lo que no sabemos.

¿Cómo controlar los costos?

Una planificación y supervisión eficaces son la clave del éxito cuando se trata de construir un desarrollo inmobiliario. Solo con un equipo de gestión de la construcción que entienda el control de calidad y los procesos operativos, y que tenga experiencia y conocimientos técnicos, podrá conseguir entregar proyectos de alta calidad sin cometer errores costosos.

En 2016 tuvimos la oportunidad de trabajar con un desarrollador experimentado en viviendas de renta media que decidió cambiar de giro y dedicarse al sector hotelero. Consiguió firmar con una conocida cadena hotelera estadounidense, compró un terreno en la playa y contrató a un arquitecto para que diseñara un proyecto de 119 llaves de nivel business. Cuando nos llamaron para ejecutar la obra prevista, el terreno ya había sido adquirido sin que se hubiera realizado un estudio de mecánica de suelos (o ingeniería geotécnica). La excavación debería haber sido 8 metros más profunda, y las modificaciones posteriores del terreno triplicaron el costo de los cimientos. Estos costos podrían haberse evitado si se hubieran realizado los estudios previos.

Invertir en un equipo de gestión de la construcción con experiencia específica en el tipo de desarrollo que se está construyendo es esencial para cumplir los plazos y los objetivos de costos.

La posventa es tan importante como la venta

Uno de los mayores errores que cometen los desarrolladores inmobiliarios es pensar que su compromiso con el cliente termina una vez entregadas las unidades.

Hace cinco años trabajamos con un constructor de viviendas de renta media que logró las ventas de la primera fase en el plazo previsto y confiaba en que las fases comerciales posteriores tendrían el mismo éxito. Nunca previeron que los residentes que adquirieron las primeras viviendas exigían la resolución de problemas básicos como la seguridad, las zonas verdes, los accesos, los caminos terminados y las garantías de vicios ocultos. Las unidades se compraron sobre la base de promesas de la marca que nunca se cumplieron. Después de un año seguían sin resolverse. A pesar del plan de acción que propusimos al desarrollador para resolver los problemas de sus clientes, la empresa constructora ignoró las directrices y siguió con su plan de trabajo anterior. Meses después, las ventas cayeron en picada y la urbanización se convirtió en una ciudad fantasma que aún no se ha vendido del todo a pesar de varias bajadas de precios.

La capacidad de resolver problemas con eficacia y profesionalidad en la fase de posventa determina en gran medida la credibilidad y la reputación del desarrollador.

¿Quiere saber el éxito de tu desarrolladora inmobiliaria? Pregunta a tus clientes cómo ha sido la experiencia de vivir en uno de tus desarrollos.

La credibilidad y la reputación se consiguen cuando los clientes se convierten en embajadores de la marca. Los desarrolladores tienen que empezar por entender cómo satisfacer las expectativas de los clientes, escuchar sus comentarios y centrarse en cumplir las promesas de marca que se hicieron.

No importa cuántos desarrollos y proyectos hayas construido a lo largo de los años, nunca debes asumir que sabes lo suficiente como para saltarte los estudios de mercado, construir procesos de calidad y contratar personal experimentado.

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