Wellness es el oro verde del sector inmobiliario

En todo México, los desarrolladores inmobiliarios se han encontrado con el mismo problema: su inventario no tiene la absorción que proyectaron, y es común la caída de 20 a 30% en las ventas.

En una entrevista concedida a la revista Inmobiliare, la arquitecta Carolina Granados, directora general de Archetika y consultora en promoción inmobiliaria, explica cómo hay que transformar el diseño, la concepción y la construcción de las viviendas si queremos dejar de perder ventas.

"Como desarrolladores inmobiliarios venimos cometiendo el mismo error repetidamente: hacemos un proyecto basado en proyecciones financieras que no se ajustan a la realidad del mercado. Debido a las contingencias sanitarias, ahora nuestros clientes buscan espacios que sean adaptables y que puedan funcionar como casa, oficina y escuela al mismo tiempo. Ese mismo espacio debe resguardarnos de enfermedades, huracanes, terremotos, inseguridad y contaminación. El problema actual ya no radica en el lugar donde nuestro cliente puede vivir porque, gracias a la tecnología, puede trabajar y estudiar desde cualquier lugar. El principal problema es que su vivienda se adapte a los retos del estilo de vida que debe afrontar. En el momento en que resolvamos esto, aseguraremos nuestras ventas".

La consultora de desarrollo inmobiliario nos cuenta que recientemente ha observado un interesante fenómeno que se está produciendo en la popular Riviera Maya mexicana. Un alto porcentaje de compradores que adquirieron propiedades locales como inversión de renta y que llegaron a la zona para trabajar a distancia durante la pandemia, ahora han decidido mudarse indefinidamente después de experimentar que la región ofrece una mejor calidad de vida.

"La oferta de propiedades inmobiliarias ha aumentado en la Riviera Maya en los últimos años y algunos compradores ya no buscan propiedades como inversión, en su lugar, buscan residencias alternativas o secundarias. Los compradores no sólo buscan las ubicaciones más atractivas desde el punto de vista de la inversión, sino también las que ofrecen mayores beneficios para el bienestar: áreas verdes, espacios de coworking, instalaciones de salud y fitness, buena atención sanitaria y, sobre todo, espacios interiores más flexibles, donde poder vivir, estudiar, trabajar y entretenerse. Desde la pandemia, los compradores se inclinan por adquirir inmuebles en los que puedan recluirse durante varios meses en caso de un nuevo susto sanitario".

"Los desarrolladores inmobiliarios que sean más reactivos a la hora de adaptarse al cambio y a las nuevas demandas y expectativas de los clientes serán los que vendan más rápido su inventario y puedan diferenciarse de la competencia. No podemos seguir diseñando como hace diez años, es más, no podemos seguir diseñando como el año pasado, es el momento de redefinirnos".

La empresa de Carolina Granados, Archetika, ha estudiado más de treinta proyectos de Wellness en todo el mundo y se ha especializado en apoyar a los desarrolladores para que diferencien sus productos mediante estrategias de marca centradas en nichos de mercado. Archetika también ayuda a las empresas a reestructurar sus operaciones, y forma al personal en el control de calidad y la optimización de procesos bajo las directrices de los principios Wellestate™ de la empresa.

¿Qué es Wellestate?

"Wellestate™ es más que una filosofía, es la relación que existe entre un cliente que busca mejorar su calidad de vida (wellness) y un proyecto inmobiliario que le garantice plusvalías (inmobiliario). Es asumir la responsabilidad de construir espacios que se adapten a nuestros cambiantes estilos de vida, ayudando a proteger el medio ambiente a la vez que se crean hogares que son funcionales y adaptables. Si después de la crisis sanitaria que estamos viviendo aún no hemos entendido que el sector inmobiliario tiene que reinventarse, seguiremos perdiendo ventas.

Los desarrollos han sufrido una dolencia crónica durante mucho tiempo: se construye un producto estándar que queda muy bien en una hoja de cálculo, pero que no tiene en cuenta las necesidades del cliente ni los cambios en el mercado. El resultado es que las ventas no siguen las proyecciones. Algunos acaban culpando al arquitecto, luego al departamento de ventas y, finalmente, culpan al cliente por ser demasiado exigente. Esto debe cambiar".

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¿Cómo podemos empezar a desarrollarnos de forma diferente?

"Cada transformación conlleva importantes cambios de gestión que al principio chocarán con nuestra forma tradicional de hacer las cosas. Pero al final, cada cambio puede marcar la diferencia". 

La planificación de una promoción inmobiliaria según los principios de Wellestate implica la repetición de las siguientes etapas:

Definir el nicho de mercado objetivo que presenta las mejores oportunidades comerciales, estudiando a fondo los datos del mercado y analizando los datos demográficos y psicográficos de los clientes para comprender plenamente las necesidades y deseos que están en constante evolución.

Diseñar un proyecto basado en la funcionalidad y en las características que el cliente requiere para realizar sus actividades diarias y, sobre todo, tener en cuenta todos los factores que inciden en el bienestar físico, mental y emocional de las personas.

Fomentar las comunidades. Los clientes que buscan un sentido de pertenencia en su elección de residencia tienden a buscar una comunidad local para integrarse, y los desarrollos deben atender y planificar esa importante dimensión humana.

Utilizar tecnologías renovables y sostenibles que hagan un uso más eficiente del agua y la energía. Utilizar materiales ecológicos hechos para resistir el paso del tiempo. Según el Global Wellness Institute, los clientes están dispuestos a pagar hasta un 25% más por una propiedad que ofrezca beneficios de bienestar y promueva un entorno natural más limpio y respetuoso. 

Vende teniendo en cuenta que tendrás que construir una relación a largo plazo con tus clientes. El trabajo no termina con la entrega del producto. La moneda de cambio de la reputación de la marca es la confianza, y los clientes satisfechos se convertirán en los mejores embajadores de su marca.

Cuente con un departamento de posventa excepcional que haga un seguimiento de cada situación que experimenten sus clientes. Si un cliente percibe que usted se preocupa por su bienestar, hablará bien de usted. Si se siente ignorado, puedes esperar graves consecuencias que repercutirán en las ventas.

Mejora cada proyecto que emprendas aprendiendo constantemente de la experiencia de tus clientes. Fomenta la comunicación entre el equipo de posventa y los diseñadores.

¿Existenproyectos que ya apliquen el enfoque Wellestate?

Sí. Actualmente asesoramos a varios clientes sobre cómo aplicar los principios de Wellestate, y nuestros clientes han podido diferenciarse significativamente de la competencia. 

Como ejemplo de comunidad planificada en la Riviera Maya, tenemos a KUHA Wellness Community, que se ha centrado en el diseño de un proyecto de 34 hectáreas en la selva para desarrolladores que buscan construir edificaciones sostenibles e innovadoras.

Otro desarrollador que ha entendido que la experiencia postventa es tan importante como la propia venta es Inzigna Capital, cuyo proyecto AWA en Playa del Carmen cuenta con un equipo de calidad postventa único y ha implementado un estricto proceso de control de calidad.

También hemos trabajado con reconocidos estudios de arquitectura como el Grupo Arquitectónica del Arq. Genaro Nieto en la Ciudad de México que diseñan proyectos residenciales de lujo basados en las necesidades intangibles de los usuarios, logrando espacios más flexibles y con mayor rentabilidad.

Por último, Carolina Granados aclara: "Wellestate es el principio de ser responsables de cada proyecto que construimos. Como arquitectos, constructores y desarrolladores tomamos cada día decisiones que repercuten en la vida de nuestros clientes. Tenemos el deber de tomar las decisiones correctas".

Descargue el Manifiesto Wellestate™ en PDF, en inglés o en español.

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