Lo pequeño es hermoso, cuando los microproyectos conducen a resultados macro

Cada día se construyen miles de proyectos inmobiliarios en todo el mundo. Las probabilidades de que esos proyectos tengan éxito son notoriamente bajas. Además de los riesgos financieros, también está en juego la reputación del desarrollador.

Según el BID (Banco Interamericano de Desarrollo), en México hay 5 millones de casas abandonadas (sí, ¡5 millones!) y la cifra va en aumento. Mientras tanto, miles de familias buscan una casa que puedan comprar o alquilar y no encuentran propiedades adecuadas. Entonces, ¿qué es lo que falla en la ecuación?

La investigación revelada por la Secretaría de Desarrollo Agrario, Territorial y Urbano (Sedatu), indicó que la migración, el crimen organizado y la violencia son causas por las que los habitantes de estas casas prefieren abandonarlas.

La combinación de alta demanda, baja oferta y desarrollos fallidos es absurda si se mira la economía de la ecuación.

En muchos casos, los desarrolladores que no consiguen comercializar o completar sus proyectos no tienen ni idea de las razones del fracaso. Culpan al departamento de ventas, al arquitecto, a los constructores o incluso a los clientes por no ver el potencial del proyecto o por ser demasiado exigentes. El problema suele estar en no hacer las preguntas adecuadas. No se puede tratar una dolencia si no se hace el diagnóstico adecuado.

No se puede tratar una dolencia si no se hace el diagnóstico correcto.

Cuando los desarrollos inmobiliarios comienzan con hojas de cálculo que no tienen en cuenta las tendencias del mercado, la naturaleza de nuestros productos intangibles y las necesidades irracionales de los consumidores, se tiene la fórmula perfecta para el desastre.

El marketing se ocupa de conseguir y mantener clientes. El grado de intangibilidad del producto tiene su mayor efecto en el proceso de intentar conseguir clientes. Cuando se trata de mantener a los clientes, los productos altamente intangibles se enfrentan a problemas muy especiales, sobre todo cuando se trata de la preventa.

¿Cómo pueden los desarrolladores dejar de perder dinero?

Cuanto mayor sea el proyecto, mayor será el riesgo. Los grandes proyectos implican grandes lotes de terreno, altos niveles de inversión y muchos socios. Las probabilidades de que algo salga mal están en contra, y el nivel de riesgo para los inversionistas es alto.

La economía de los microproyectos

Después de trabajar durante casi 20 años en proyectos inmobiliarios y ver todas las formas posibles en las que un desarrollo puede fracasar, hemos llegado a la conclusión que el desarrollo de microproyectos es una forma más rentable y más viable por las siguientes razones:

1. Pueden construirse en terrenos más pequeños: encontrar terrenos es difícil y los precios son altos en zonas urbanas muy pobladas. Buscar terrenos más pequeños con potencial para construir al menos seis unidades es una buena manera de empezar.
2. Requieren menos recursos: invitar a los inversionistas al juego es mucho más fácil para los proyectos pequeños. Se necesitan menores cantidades de capital inicial y los bancos están más dispuestos a prestar dinero para desarrollos de bajo riesgo.
3. Pueden desarrollarse en meses: el tiempo es crucial en un proyecto inmobiliario. Cuanto más rápido se empiece a diseñar y a prever la venta, más rápido será la solidez financiera del proyecto. Los microproyectos pueden desarrollarse en menos de un año.
4. Pueden diseñarse más fácilmente para dirigirse a un nicho de mercado específico que es más fácil de comercializar y puede obtener precios más altos y mayores rendimientos.
5. Son alcanzables: iniciar y terminar un proyecto de ocho unidades tiene una probabilidad mucho mayor que uno de doscientas. Se pueden alcanzar mayores niveles de calidad con proyectos más pequeños sin comprometer el retorno de inversión.
6. Son escalables y pueden dar lugar a otros proyectos similares: el desarrollo de grandes proyectos requiere una enorme inversión de tiempo y recursos y a menudo deja a los desarrolladores agotados. Los microproyectos pueden completarse más rápidamente y son más fáciles de gestionar, con procesos más eficientes que conducen a una mejor calidad y una mayor satisfacción del cliente.
7. Esmás fácil que se conviertan en una marca, con modelos escalables que son más fáciles de comercializar a precios superiores, y que pueden reproducirse con mayor rendimiento y con mejores estándares de calidad y características de diseño.
   

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¿Cómo puedes empezar?

El primer paso esencial es estratégico. Debes tener una visión clara de los valores y el propósito de tu negocio principal como desarrollador para crear credibilidad con tus clientes. Los profesionales del marketing lo llaman el PORQUÉ. Un microproyecto de marca de éxito debe tener sentido. Debe servir a un propósito, a una comunidad  y  sus necesidades tanto como los deseos de un público objetivo cuidadosamente seleccionado.

El segundo paso es encontrar un terreno adecuado en la ubicación correcta que tenga seguridad jurídica, permisos legales y el potencial para desarrollar un proyecto que con un ratio de rentabilidad de al menos cinco veces el precio del lote.

El tercer paso es reunir al equipo adecuado para desarrollar el proyecto. Los socios fiables e inteligentes son difíciles de encontrar. Debes asociarte con socios experimentados y de buena reputación, con una sólida trayectoria, y que tengan habilidades complementarias y objetivos compatibles.

El cuarto paso es simplemente trabajo duro, pasión y dedicación. Los grandes desarrolladores están comprometidos con el aprendizaje y la mejora continua, y asumen toda la responsabilidad de todos los aspectos del proyecto. Los microproyectos requieren compromiso personal y ensuciarse las manos. Tu reputación depende de ello.

El último punto es la integridad. Hay que proteger el capital de inversión y los ingresos por ventas hasta que el proyecto esté terminado y sea financieramente sólido. Si el proyecto está sangrando en efectivo con los costos por las nubes, controla la situación rápidamente y consigue la ayuda de un auditor externo para que realice un diagnóstico financiero con el fin de entender lo que hay que arreglar antes de que acabe en números rojos.

Los microproyectos son una forma gratificante y muy rentable de aprovechar las oportunidades de un nicho de mercado y desarrollar una marca en un tiempo récord con productos de alta calidad. Los criterios clave para el éxito son la marca estratégica, la visión, un equipo altamente cualificado y un enfoque implacable en la experiencia del cliente y los altos estándares de calidad.

Una vez que hayas desarrollado tu fórmula de marca particular, tu reputación se convertirá en una garantía para inversionistas y clientes. 

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